La gran mayoría de los sectores y empresas presentan estacionalidad de ventas. Rara es aquella que vende de forma estable todos meses o periodos.

El tema no es saber que vas a vender más o menos en tal mes, tal trimestre o tal fecha. Lo importante es si te has preparado para vender más en los meses que se venden menos y vender mucho más en los meses que ya vendes o vendes mucho.

Esa es la clave, preparar qué acciones de:

🥇 Promoción

🥇 Descuentos

🥇 Comunicación

🥇 Captación de nuevos tipos de clientes

🥇 Nuevas líneas de negocio o producto

🥇 Etc.

vas a ejecutar en los periodos de bajada o de subida ventas para no estar a merced de las olas de estacionalidad.

Tuve un cliente que se dedicaba al desarrollo de dulces y sobre todo a la producción de mantecados. Su año laboral empezaba en agosto y terminaba en junio, con picos de ventas en octubre y principios de noviembre, y en las semanas previas a Semana Santa. El resto del año, más o menos estable pero con bajadas pronunciadas entre diciembre y febrero, y una fosa en junio.

Le propuse que lo mejor que podría hacer es abrir mercado internacional vendiendo mantecados en otros países donde no había vinculación del producto con fechas concretas. Aquellos mantecados que no se vendían en la temporada, podrían trasladarse a su venta internacional en los meses de diciembre, enero, febrero y junio. Hubo que desarrollar un nuevo packaging y marca para darle mayor valor añadido. Transformando algo tradicional en algo Gourmet.

Lo mismo con los dulces que producía en Semana Santa, ya que internacionalmente no sé sabe si pueden o no ser productos de cuaresma o no.

La idea no fue original porque se me ocurrió viendo los panettones que se venden en casi todos los supermercados y que después de su introducción en España no solo se venden en Navidad sino también todo el año, siendo un dulce típico navideño en Italia.

Aplique lo que se conoce como benchmarking, ver que hace otro, adaptarlo y mejorarlo. Los fabricantes de panettones rompen su estacionalidad de ventas y ese era nuestro objetivo.

Jesús Blanco