En 2027 no habrá un cambio repentino el 1 de enero que separe a las empresas preparadas de las que no lo están.

Lo que sí habrá, y empieza a la vuelta de las vacaciones, son empresas que analizan el futuro y empresas que lo construyen. La diferencia no está en los recursos o en la suerte. Está en el número y la calidad de las decisiones estratégicas que se tomarán —o no se tomarán— en los meses previos al 2027, que hará que las cosas cambien de verdad.

Los próximos meses concentrarán una cantidad inusual de decisiones de mucha importancia, como:

• La digitalización obligatoria
• La inteligencia artificial como herramienta operativa
• El cambio en cómo compran y buscan soluciones las empresas mediante IA
• La creciente dificultad de retener talento

Aquellas Pymes que desde hoy empiecen a ordenar sus procesos de ventas, gestión de datos, uso de inteligencia artificial y posicionamiento, llegarán con más fuerza.

Las que sigan funcionando solo con métodos heredados, relaciones históricas y esfuerzo individual, llegarán con más presión.

A continuación, vienen las 7 decisiones estratégicas que debes elegir. Tras leerla, valora y elige bien dónde actuar primero y deja de posponer decisiones que ya, aunque no lo creas, están afectando a tu crecimiento.

1.Selecciona y focaliza mejor a tus clientes.

En entornos de incertidumbre económica, política, internacional, etc., el error estratégico más común es pensar que hay que seguir haciendo lo mismo que siempre para conseguir clientes, porque no te has dado cuenta de que, a nivel general, tus clientes y posibles clientes se dividen: entre los que toman acción y los que se paralizan a la espera de qué pasará el mes que viene.

Si sigues actuando igual, estás destinando tiempo, esfuerzo y recursos en clientes que tienen paralizadas tus oportunidades de crecimiento porque no se deciden, ya que están esperando. Y, a veces, querer vender a todos no siempre implica más rentabilidad.

En definitiva, en circunstancias como las actuales, más leads no siempre significa mejores oportunidades. Más actividad comercial no siempre genera más ventas.

Antes de 2027, necesitas seleccionar y focalizar en clientes y oportunidades reales: elegir un Perfil de Cliente Ideal (ICP, por sus siglas en inglés) con suficiente precisión como para que el resto de la estrategia comercial y de marketing tenga coherencia y genere oportunidades reales de ventas.

No será una decisión permanente porque puede que en el futuro tengamos una época más estable. Pero sí es una decisión que te permite construir algo con fundamento en tiempos como los actuales frente a la dispersión y paralización.

Lo que esto implica en la práctica es analizar los últimos 24 meses para identificar:

• cuáles fueron tus clientes más rentables
• cuáles renovaron
• cuáles recomendaron tu empresa
• cuáles generaron más problemas y menos rentabilidad.
• cuáles son los posibles clientes que aún no estás contactando

2.Construir un sistema de ventas

En muchas pymes, las ventas dependen de dos o tres personas cuya efectividad es producto de su talento personal, su red de contactos y su instinto. Mientras no haya entornos cambiantes, las cosas funcionan.

Cuando se van —o cuando el mercado cambia—, la empresa descubre que no tiene un sistema de ventas. Tienes, o tenías, personas que venden, pero ya no como antes.

Un sistema de ventas tiene componentes concretos: un CRM que refleja el ciclo comercial real con etapas definidas, métricas claras por fase, automatizaciones que eliminan trabajo administrativo sin eliminar el criterio humano,  y una integración entre marketing y ventas que hace que ambos equipos compartan una visión unificada del cliente. 

Solo el 17 % de las PYMES españolas tiene ERP o CRM integrados con su contabilidad. Ese 17 % tiene una ventaja estructural que crece cada mes.

El cambio más profundo que te debes plantear en ventas no es tecnológico: es conceptual.

Con la llegada de internet, el proceso comercial empezó a cambiar. Con las redes sociales, el proceso de compra y decisión sentó las nuevas bases. Y la inteligencia artificial te recomienda las 3 mejores opciones de producto o servicio, acorde a lo que necesitas.

La función comercial ya no consiste en hacer cien llamadas ni visitas. Es crear oportunidades que generen una conversación con el cliente correcto. Eso requiere datos, criterio y un sistema que lo soporte.

Si tu equipo de ventas no sabe en qué fase del ciclo de compra está cada posible cliente y cuál va a ser su siguiente paso (buscar en LinkedIn, preguntar referencias, consultar con la IA, etc.), tienes un problema de sistema, no de personas.

Empieza por el sistema antes de elegir ninguna herramienta o solución tecnológica: mapea el ciclo de venta real de tus actuales y posibles clientes. Luego implanta el sistema en tu equipo comercial. Por último, elige el CRM, ERP o IA que necesitas.

 3.Forma a tu equipo o mejor aún, mentorízalos

Se lleva años hablando de formación continuada para todas las personas de la empresa, de aprovechamiento de los créditos formativos, del aumento de la productividad gracias a la formación y cualquier otro beneficio o elemento positivo que aporta la realización de un programa o curso.

Es muy cierto que la formación facilita la apertura a nuevas oportunidades y posibilidades, pero muchas se quedan en el conocimiento y pocas en la implantación.

El secreto de lograr los mejores resultados positivos tras una formación es que se ponga en práctica al día siguiente de haberla aprendido. Por ello, tu equipo necesita entender, practicar y adoptar las nuevas formas de trabajar, ejecutar o desarrollar lo aprendido.

Y lo ideal no es solo que exista una formación (mejor personalizada que genérica), sino que también exista un acompañamiento o mentorización con retos e hitos reales para lograr implantarla y generar un verdadero avance.

Antes de 2027, deberías decidir qué capacidades son críticas para tu equipo, como, por ejemplo:

• nuevas técnicas comerciales;
• uso práctico de IA;
• generar oportunidades de ventas en LinkedIn;
• análisis de datos;
• etc.

El objetivo no es que tu equipo se forme. El objetivo es que trabaje mejor.

4.Decidir qué papel tendrá la IA

El discurso sobre la inteligencia artificial en las pymes oscila entre dos extremos igual de improductivos: el entusiasmo acrítico que promete automatizarlo todo y el escepticismo que descarta la tecnología porque «en mi sector no aplica».

Como en la virtud, la realidad útil está en el medio.

La IA que tiene impacto real no es la más llamativa, es la más concreta. Eso significa aplicarla en:

• procesos claros y bien definidos
• tareas que son muy repetitivas (diarias, semanales, mensuales, …)
• datos e información muy exhaustiva o extensiva
• investigaciones (de mercado, clientes, import-export, financieras, etc.)

La decisión estratégica no es si usar IA, sino dónde. Y el criterio para elegirlo es muy claro: aquello que genere pequeñas mejoras y que tenga un impacto acumulado que transforme la productividad y rentabilidad de tu negocio.

Otro elemento a tener en cuenta con la IA es la reglamentación europea y la normativa española que sí te permiten automatizar los procesos, pero con supervisión humana.

Te preguntarás por qué. Pues la respuesta es sencilla: la IA, a fecha de hoy, sirve para mejorar las acciones y tareas, pero no lo que nos distingue como personas profesionales y expertas (las relaciones, empatía, el buen criterio o la confianza).

Empieza por hacer un inventario de las tareas y actuaciones repetitivas que consumen más de 10 horas semanales en tu empresa. De esa lista, elimina las que requieren criterio único o relación personal. Las que quedan son tus primeros candidatos para que las haga la IA.

5.Decidir si el crecimiento seguirá dependiendo de una persona

En muchas Pymes, quien la fundó sigue siendo el motor principal, o si no, alguna persona de su confianza.

Esa figura, tú o tu persona de mayor confianza, es lo que últimamente se denomina como héroes/heroínas empresariales, que a la par de ser quienes mantienen las relaciones clave, detectan oportunidades, desbloquean negociaciones, revisan propuestas y aportan criterio en cada decisión importante, suelen crear un gran problema: son el embudo y el límite evidente del crecimiento de tu empresa.

Si el crecimiento depende demasiado de una persona, la empresa no escala. Se sobrecarga.

Puede que te gusten, o no, las películas de héroes/heroínas, los libros de aventuras o no, y la ciencia ficción o no, pero todas tienen un elemento común. Como pasa en la historia de la humanidad con todos/as los héroes y heroínas, no logran nada en solitario; siempre hay personas detrás o al lado que, al trabajar en equipo, logran los resultados.

Es cierto que el héroe o heroína es a quien se le reconoce el mérito, por ser quien lidera, aunque sin nadie que le acompañe, ni aparecerían en ningún lado.

En definitiva, la decisión estratégica no es quitar a esa persona, sino definir un liderazgo que empodere al equipo para generar más crecimiento.

Eso implica establecer métodos, delegar, definir responsabilidades, seleccionar nuevas formas de tomar decisiones y dar margen al error.

6.Adaptarte al nuevo marco regulatorio.

Esta es una de las decisiones que más empresas están posponiendo y de las que tienen fecha límite más clara. Entre ellas, nos encontramos con:

• Todas las empresas y autónomos deberán emitir y recibir facturas en un formato electrónico estructurado. El Reglamento Verifactu exige que los sistemas de facturación generen registros inalterables con trazabilidad reforzada.
• El reglamento europeo UE AI Act exige que todo el personal laboral de la UE esté formado en el buen uso y gobernanza de la IA y que sepa cómo gestionar los sistemas de riesgos que puede provocar. La ley orgánica de buen uso y gobernanza de la IA, pendiente de aprobación en el congreso, la ratifica. Y, el futuro reglamento Ómnibus Digital de la IA, también va a obligar a llevar un sistema y control documental de la IA.
• Y por último, el marco ViDA (VAT in the Digital Age) avanza hacia la digitalización completa de las obligaciones fiscales.

Esto significa no solo un cumplimiento técnico. Es una nueva forma de trabajar y relacionarse empresarialmente

Algunas empresas y Administraciones Públicas están incluyendo estas exigencias en sus licitaciones y concursos. Muy pocas, se están preparando para lo que viene, y aquellas que lleguen tarde pueden que se enfrenten a problemas legales y fiscales, los que les puede generar pérdida en la capacidad de operar con ciertos clientes o con todos ellos.

Estas medidas no hay que planteárselas como un gasto, sino como la excusa perfecta para mejorar y modernizar la infraestructura de gestión que se tiene pendiente.

Quien lo haga bien no solo cumple con las normativas; está construyendo una empresa más eficiente, más transparente y preparada para crecer.

Consulta y verifica con tu asesoría legal o general que necesitas y diseña un planning de adaptación.

7.Construir una estructura capaz de ejecutar todo lo anterior

Es la decisión más difícil de tomar y la que más se posterga, porque no tiene una herramienta que la resuelva. Puedes comprar el mejor CRM del mercado, contratar al mejor consultor de IA y tener la estrategia más brillante sobre papel. Si tu organización no está preparada para ejecutarla —si no tiene el talento adecuado, si no tiene una cultura que tolere el cambio, si la estructura de decisiones es lenta o está centralizada en una sola persona— todo lo demás es decoración.

Construir lo que se ha definido conlleva tres cosas concretas.

1. Invertir en la formación continua del equipo, no en cursos puntuales que nadie aplica, sino en capacidades que se integran en el trabajo cotidiano.
2. Diseñar una estructura que permita tomar decisiones con rapidez sin perder coherencia estratégica. T
3. Ser honesto sobre las brechas de capacidad que no se pueden cubrir internamente y buscar el modelo adecuado para cubrirlas —ya sea contratando o accediendo a talento externo con el modelo que tenga más sentido en cada caso.

Y te preguntarás, ¿por cuál empiezo? No todas tienen el mismo horizonte temporal. Algunas —como la adaptación regulatoria— tienen fechas límite concretas. Otras —como la construcción de un sistema de ventas— son procesos que tardan entre 6 y 18 meses en producir resultados visibles y que no tiene sentido retrasarlos o empezar tarde.

La tentación habitual es abordarlas todas a la vez o, al contrario, paralizarse ante la magnitud del conjunto. Ninguna de las dos opciones funciona. L

Lo que funciona es elegir las dos o tres que tienen mayor impacto en tu situación específica y ejecutarlas bien, con los recursos necesarios y sin escatimar lo que requieren.

En 2027 no van a competir empresas contra empresas. Van a competir organizaciones que tomaron decisiones difíciles a tiempo contra organizaciones que esperaron a que las circunstancias decidieran por ellas.

¿Hablamos?

 Imagen: Magnific