Expandir tu negocio a nuevos mercados es una jugada estratégica crucial para el crecimiento de tu empresa, pero también es un reto que requiere una planificación precisa y una ejecución impecable. Para ello debes contar con el social selling porque es una herramienta que, cuando se utiliza bien, puede facilitar la entrada en nuevos mercados de manera más eficiente y efectiva.
¿Por qué el Social Selling?
A diferencia de las ventas tradicionales, que a menudo implican llamadas en frío o correos electrónicos no solicitados, el social selling se basa en construir relaciones y proporcionar valor antes de intentar cerrar una venta mediante el uso de las redes sociales.
Donde el conocimiento de tu marca puede ser limitado y la confianza en tu empresa aún no se ha establecido, empezar por encontrar, conectar, comprender e interactuar con potenciales clientes mediante las redes sociales, es la opción más rápida y económica de lograr los resultados.
Objetivos del Social Selling en la expansión a nuevos mercados
Antes de lanzarte a utilizar el social selling, es crucial definir los objetivos específicos que deseas alcanzar.
- Aumentar la visibilidad y reconocimiento de tu marca
Cuando entras en un nuevo mercado, tu marca es, en muchos casos, una desconocida. Uno de los principales objetivos del social selling es posicionar tu marca de manera efectiva dentro del ecosistema local. Esto implica no solo aumentar la presencia en las redes sociales relevantes, sino también crear contenido que se centre directamente en las necesidades y aspiraciones del mercado.
El objetivo es que tu marca se convierta en una referencia reconocida y respetada dentro del sector, lo que facilitará la atracción de clientes potenciales.
- Identificar y conectar con los Decision-Makers clave
Un aspecto crucial del Social Selling es la identificación y conexión con los decision-makers clave en tu nuevo mercado. Estos son los líderes y la dirección ejecutiva que tienen el poder de influir en las decisiones de compra dentro de sus empresas. Para alcanzar este objetivo, necesitas utilizar herramientas de social listening para mapear el panorama empresarial local y detectar a las personas con mayor influencia. A partir de ahí, es esencial iniciar y crear relaciones con estas personas, con el fin de abrir las puertas a nuevas oportunidades de negocio.
- Construir relaciones de confianza y credibilidad
El social selling se basa en la creación de relaciones. Al entrar en un nuevo mercado, es crucial que tu marca sea percibida como de confianza y relevante. Esto se logra a través de la interacción continua, el intercambio de contenido de valor y el apoyo constante a las necesidades y problemas de tus posibles clientes.
Fomentar una relación de confianza significa ser un recurso útil y un socio estratégico, lo que eventualmente se traduce en mayores tasas de conversión y lealtad a largo plazo.
- Generar oportunidades de venta
No se trata solo de obtener y aumentar el número de contactos en las redes sociales, sino de generar conexiones con las personas y empresas que tienen un interés claro y genuino en lo que ofreces y están en la posición de tomar decisiones de compra.
A través de una estrategia de contenido alineada con el ciclo de compra y el uso de técnicas de nurturing, puedes guiar a los posibles clientes a través del embudo de ventas en redes sociales, transformándolos en oportunidades concretas de venta.
Al centrarte en estos objetivos, no solo estarás utilizando el social selling como una herramienta de ventas, sino como un elemento clave de tu estrategia de expansión de mercado. Cada uno de estos objetivos trabaja en conjunto para fortalecer tu presencia en el nuevo mercado, facilitando no solo la entrada, sino también el crecimiento sostenible a largo plazo.
Pasos generales a seguir
Antes de comenzar cualquier interacción en redes sociales, es fundamental que comprendas a fondo el nuevo mercado. Esto implica identificar a tus competidores locales, entender las necesidades y desafíos específicos del mercado, y mapear a los actores clave, incluyendo decision-makers y líderes de opinión.
Profundiza en las necesidades y desafíos específicos que enfrentan las empresas en este nuevo mercado. ¿Cuáles son las tendencias emergentes? ¿Qué problemas buscan resolver? Para esto, has un pequeño estudio de mercado.
Divide tu mercado objetivo en segmentos específicos basados en criterios como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación geográfica, y el rol de los decision-makers, lo que se conoce como segmentación. Este enfoque te permitirá personalizar tu estrategia de social selling y ser más efectivo en la creación de contenido y mensajes.
Tras lo anterior, ten claro que tu presencia en redes sociales es tu carta de presentación en el nuevo mercado. Un perfil optimizado no solo te ayuda a ser encontrado por los decision-makers, sino que también comunica autoridad, relevancia y confianza. Lo que implica:
- Adaptar tu biografía y experiencia de tu perfil social para reflejar tu conocimiento y comprensión del mercado.
- Compartir contenido relevante que hable directamente a los desafíos y oportunidades en el nuevo mercado.
- Demostrar autoridad mediante publicaciones regulares que incluyan ejemplos, líneas de opinión, soluciones, tendencias y noticias del sector.
Cada mercado tiene sus propias particularidades, por lo tanto, es esencial que tu mensaje y propuesta de valor sean adaptados para resonar con tus posibles clientes. Esto incluye el ajuste del tono y la relevancia del contenido. El Social Selling te permite obtener un feedback inmediato de tus interacciones, lo que te facilita afinar y personalizar tu estrategia en tiempo real, asegurándote que estás captando la atención y el interés de tu público objetivo.
Finalmente, un objetivo subyacente pero igualmente importante del Social Selling es mantener un pulso constante sobre la competencia y las tendencias del mercado. Esto te permite ajustar tu estrategia de forma proactiva, identificar oportunidades emergentes y mitigar riesgos. Al estar al tanto de lo que está ocurriendo en el mercado, puedes adaptar rápidamente tus enfoques y mantener la ventaja competitiva.
Ejemplos
CAPSiDe
CAPSiDE, era una pyme española especializada en servicios de infraestructura cloud, decidió expandirse al competitivo mercado del Reino Unido, y utilizaron LinkedIn para identificar y conectar con CTOs y directores de TI de grandes empresas.
CAPSiDE creó contenido técnico y ejemplos de casos de éxito enfocados en las necesidades del mercado británico, destacando su expertise en migración a la nube y gestión de infraestructura crítica.
La empresa no solo logró entrar en el mercado del Reino Unido, sino que también firmó contratos y convenios con importantes empresas tecnológicas, consolidando su presencia internacional y formando parte del grupo NTT, y crear finalmente NTT DATA.
ForceManager
ForceManager es una empresa española que ofrece un CRM móvil diseñado para equipos de ventas. Buscando expandirse a Latinoamérica, la compañía utilizó LinkedIn como la principal plataforma de Social Selling.
La empresa optimizó los perfiles de LinkedIn de sus KAM, centrándose en conectar con decision-makers en sectores como telecomunicaciones y servicios financieros. Además, compartieron contenido relevante que abordaba desafíos específicos en estos mercados, como la gestión de equipos de ventas dispersos geográficamente.
Gracias a esta estrategia, ForceManager logró captar clientes importantes en países como México y Colombia.
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