La semana pasada impartí una jornada de cómo hacer frente a la incertidumbre empresarial a un grupo de empresas de una federación empresarial. Entre ellas, el gerente de una de estas me expuso que debido a las limitaciones legales de su sector han llegado a un tope de crecimiento, y si dentro de las recetas que daba cuál podría ser la solución.

Tras conocer el sector, le dije que podría haber tres escenarios posibles a pesar de las restricciones de la legislación:

1. Que el sector estuviera en crecimiento (se crean más empresas que las que desaparecen o cierran)
2. Que el sector estuviera en recesión (desaparecen o cierran más empresas que las que se crean)
3. Que el sector estuviera estancado (se crean las mismas o un número similar que las que se crean o se destruyen)

En el primer caso, sigue habiendo posibilidades de crecimiento, aunque la legislación sea muy restrictiva, en los otros dos casos ya sea la legislación que sea, las posibilidades (en principio) de crecimiento están limitadas. Me comentó que la situación de su sector era la tercera.

Teniendo en cuenta dicha situación, una de las opciones para poder acelerar el crecimiento de una empresa es la compra de carteras o empresas.

Le comenté que se puede seguir creciendo en un sector estancado ya que puedes conseguir clientes quitándoselos a la competencia mediante promociones, descuentos y bajadas de precios, lo qué si controlas muy bien la productividad del equipo o los costes podría ser posible, pero poco recomendable a largo plazo. O comprar empresas y/o carteras de clientes sabiendo que puedes gestionarlas mejor, dar un mejor servicio y mantener los clientes adquiridos para que la operación sea rentable.

Me dijo que durante la pandemia lo pensó porque hubo empresas que estaban cerrando y que perdió la oportunidad. Ahora podría ser un buen momento, pero no sabía si las operaciones podrían ser o no rentables.

Tras su comentario otra opción que le propuse fue aumentar el beneficio y rentabilidad por cliente. Cuando tienes un mercado limitado, no hay más cuota o posibilidad de crecimiento, para conseguir crecimiento se debe trabajar internamente y esto conlleva aumentar la productividad/rentabilidad por empleado, por metro cuadrado, por unidad producida, por unidad de coste, etc. La opción para lograrlo es automatizar lo máximo posible, transformación digital y aplicar técnicas Lean y Agile.

Jesús Blanco