Hay una fórmula matemática que nunca falla
Más ventas es resultado de más presupuestos=Más presupuestos es resultado de más reuniones/visitas comerciales=Más reuniones/visitas comerciales es resultado de más acciones de marketing/publicidad/comunicación/comerciales en clientes potenciales=Más clientes potenciales es resultado de más acciones de marketing/publicidad/comunicación/comerciales en posibles clientes
El problema surge cuando la mayoría de empresas sustituye el último punto (o primero, según como lo veas) cambiando posibles clientes por público objetivo.
El público objetivo es un concepto muy amplio que compone tanto gente que puede comprar como no. Incluye una definición y perfil de personas o empresas muy general que provoca que las acciones comerciales se conviertan en matar moscas a cañonazos con:
- Visitas que no llevan a nada
- Propuestas y presupuestos que te piden por cortesía o vergüenza torera
- Seguimientos de propuestas perpetuos
- Y todo aquello que reduce la productividad y rendimiento de la persona que realiza la función comercial
Como he dicho, la fórmula es fácil y como todo empieza con una premisa muy clara, posibles clientes, y termina con un resultado, más ventas. Hay que focalizar las acciones comerciales en los posibles clientes esos que cumplen:
- Perfiles similares a clientes que ya tengo
- Tienen un proceso de compra muy definido y que conozco al 100%
- Cuentan con los recursos necesarios para comprar
- Están en la circunstancias de compra (saben que lo necesitan, tienen claro que lo van a implantar, tienen las propuestas y los itinerarios encima de la mesa, están valorando pros y contra y decidiendo si tú le das la suficiente confianza para darte los recursos y cumplas con sus expectativas)
Poniéndonos finos, a los posibles clientes se les llama Buyer Persona, Persona Buyer o Avatar, la realidad da lo mismo como lo llames si no sabes sus caracteristicas sociodemográficas, psicográficas y compotarmentales. Lo principal es saber que quiere conseguir, que problema tiene, que hace para conseguir información sobre soluciones, cómo toma decisiones y cuales son las claves para que se decante por ti y no la competencia.
Cuando tienes bien definido a ese posible cliente, el resto es algo menos complicado, focaliza todas las acciones de marketing/publicidad/comunicación/comerciales en ellos. Vas a mejorar los resultados de la fórmula porque no vas a perder el tiempo en público objetivo que no te va a llevar a nada o se va a eternizar en tu base de datos como un “quiero pero ahora no es el momento, llámame/contacta conmigo en….”
Cuando logras tenerlo claro
- Las tasas de conversión aumenta
- La rentabilidad por acción comercial también
- La productividad comercial mejora porque se hacen acciones con resultados
- Y lo mejor de todo, las ventas se aceleran
Jesús Blanco
Este artículo fue publicado previamente en Pulse