La base de cualquier empresa es la diferenciación frente a la competencia, que su cartera de productos y/o marca destaquen y sean una de las opciones, sino la opción, de todos los posibles clientes.
¿Cómo puedes ser realmente diferente? ¿En qué consiste una propuesta diferenciadora?
Lo primero es muy sencillo de hacer. Cuando presenta mejores características o funciona mejor ya se está logrando la diferenciación, pero si solo fuera eso para lograr ser una empresa, producto o marca diferenciada, me dirás que tú ya haces eso y aún así no logras que los clientes lo vean.
Claro está que ese es el primer paso.
Hay un par de frases o refranes, según el caso, que dicen:
- La mujer del César no sólo ha de serlo sino también parecerlo
- Si tiene plumas como un pato, anda como un pato, tiene pico de pato y hace “cua cua” como un pato, entonces es que es un pato
Pues esa es la clave real de la diferenciación, a las características y funciones hay que rodearlas de más elementos para que se logre claramente la diferenciación. Si los elementos que la rodean son los mismos que los que ya hay en el mercado, la sola adición de características no te va a diferenciar, todo lo demás es lo mismo que ya hay.
Te pongo un ejemplo. Para ir del punto A al B de tu ciudad puedes escoger cualquier tipo de solución de movilidad (tu coche, un taxi, vtc, alquiler, metro, moto, bus, patinete, …), ese es tu objetivo base, beneficio, solución y/o necesidad.
Sitúate hace 5-7 años, depende de la ciudad donde vivas, cuando decides ir al sitio X y tienes la opción de llamar, parar o dirigirte a una parada de taxis para lograr tu objetivo. O, de pronto aparece un nuevo método para hacerlo (Uber) en el cual, el vehículo es distinto a un taxí porque suelen ser vehículos de alta gama (al principio lo eran), de color negro y lunas tintadas como los vehículos VIP, al recogerte te abren la puerta como alguien importante, te ofrecen una botella de agua, te preguntan si quieres escuchar música o cualquier otra opción, se dirigen en tono cordial y con una sonrisa en todo momento, y te responder educadamente y asertivamente a tu conversación sin expresar opiniones o valoraciones que puedan enfrentar criterios o generar un mal ambiente. Además, para poder utilizar el servicio solo es necesario contar con un móvil, una app (que te indica cuánto será el importe, cuándo llegará y cuánto tardarás en llegar a tu destino) y una tarjeta de crédito (para que no pierdas tiempo al bajarte).
Si la diferenciación de ir del punto A al B consiste en privilegio y sentirte importante (famoso por 5 minutos), alguien logró que sus características, imagen de marca, experiencia de usuario y cliente, publicidad, procesos y procedimientos, packaging (coche y app), valores empresariales, etc. lo lograran.
Los taxis con la incorporación de apps, procesos y procedimientos, publicidad y algún elemento más persiguen esa diferenciación, pero aún no lo logran porque no consiste solo en sumar características o funcionar de una determinada manera.
Todo, como en los patos y la mujer del César, tiene que mostrar, cumplir y transmitir la diferenciación.
Jesús Blanco
Este artículo fue publicado previamente en Pulse
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