En mi época como vendedor de productos químicos, a veces, tenía la suerte de visitar un posible cliente que me decía “precisamente ayer estuve pensando en llamarte, vaya casualidad que vengas hoy” o “estábamos buscando este producto pero no sabíamos como encontrarlo, que casualidad”.
Las ventas por casualidad son las mejores porque el cliente está en la fase de decisión y tiene muy claro lo que quiere. Si coincides en ese momento, muy mal se te tiene que dar, o muy torpe debes ser 😱, para que no consigas cerrar la venta.
Lo bueno viene ahora, ¿sabes que puedes tener casualidades continuas?
Empiezo con la más sencilla. Si tienes un buen CRM que incluya el control de las visitas de tu página web, de tus redes sociales, de las campañas de mailing y de los mails individuales, de las landing pages y de todo aquello que tienes planificado en tu proceso comercial, vas a poder generar esa “casualidad” con tu posible y actual cliente.
Puede recibir una llamada, mensaje, mail o visita cuando el CRM te avise que ha visitado el producto “x”, la página “m”, ha pinchado en el enlace “z” de la oferta y ha visto “n” veces el presupuesto que le has enviado.
Otra opción es incluir su contacto (si lo tienes), o su perfil (si lo has definido muy bien) en una campaña de publicidad online donde le aparecerá un anuncio tuyo en el momento que ha realizado alguna de las acciones anteriores, o cuando busca en Internet las Keywords que has definido o le da por curiosear las páginas de la competencia.
Luego están las redes sociales, no todas pero algunas sí, que te avisa cuando esa empresa está interesada en algún tipo de servicio o producto, si ha habido algún cambio o hay un hecho destacable que te da pie a ponerte en contacto con ella, así como el que no quiere la cosa.
La suma de todo eso, y otras acciones conjuntas, hacen que la casualidad sea más causal que simple conjunción astral o del universo.
Si haces una buena planificación para generar casualidades, vas a aumentar tus tasas de conversión de cierre de ventas, no sólo por estar en el momento justo, sino también porque tus posibles y actuales clientes te van a dar todas las pistas y claves para ofrecerles lo que realmente quieren, si has analizado bien toda esa información.
Jesús Blanco
Este artículo fue publicado anteriormente en Pulse
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