En las anteriores publicaciones propuse las siguientes soluciones:

• Aumentar la rentabilidad y beneficio por cliente mediante la automatización, transformación digital y la implantación de metodologías Agile y Lean
• Integración vertical u horizontal

y hoy te voy a contar la tercera solución cuando te encuentras en un sector estancado, la diversificación.

La diversificación puede ser por mercados o productos.

La primera suele ser la más sencilla porque se trata de localizar nuevos clientes. La problemática surge en como vas a localizar nuevos clientes. En nuevos territorios o zonas, o vas a localizar una nueva tipología de clientes que aún no tienes.

Generar clientes en nuevos territorios o zonas lo haces mediante exportación, delegaciones, franquicias, agentes comerciales, representantes, etc. donde sólo tienes que trasladar o aplicar tu Know-How y conocimientos del tipo de clientes que ya tienes, en esas nuevas zonas. Generar una tipología de cliente, empieza por analizar com tu producto se puede adecuar a la demanda de un tipo de cliente concreto y le ofreces lo que ya tienes.

Este tipo de actuación es lo que han hecho las empresas de transporte de pasajeros toda la vida. Los viajeros de autobús son limitados, no es un tipo de cliente que aumente su uso o número año tras año salvo que haya una explosión demográfica, exista una estructura eficaz e interrelacionada con el resto de tipologías de transporte (metro, tren, tranvías, etc.) o se esté en periodo de recesión largo y continuado.

Ante esa situación, empiezas a crecer trasladando tus servicios a otras zonas, provincias, regiones e incluso, países. O con nuevos clientes, dónde si te dedicas al transporte escolar, el siguiente paso puede ser licitar para una concesión de transporte público regional, o del IMSERSO, o contactas con agencias de viajes, etc.

Cuando diversificas por producto, el camino es más complicado porque ya no solo piensas hacer algo nuevo, sino también a clientes nuevos. Esto se ve muy claramente con UBER. La empresa ha diversificado en UBER Eats. En el caso de UBER Eats, aunque su crecimiento en servicios y facturación aumenta, aún no es rentable. Por ello, este tipo de estrategia se debe valorar muy bien, y tener en cuenta que es una apuesta a largo plazo.

Jesús Blanco