Sistema ABM para empresas B2B - Grupo Drakkar
908
post-template-default,single,single-post,postid-908,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode_grid_1300,qode_popup_menu_push_text_top,qode-content-sidebar-responsive,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-5.0.1,vc_responsive

Sistema ABM para empresas B2B

ABM account-based-marketing

Sistema ABM para empresas B2B

Dentro de los sistemas y estrategias de Social Selling nos encontramos con el sistema ABM que esta cogiendo popularidad entre las empresas B2B.

El ABM es para aquellas empresas que quieren conseguir clientes de alto valor añadido ya que al contrario de los sistemas habituales de Social Selling donde la amplitud de la red es lo que importa, aquí se habla de acciones de francotirador, cirujano, láser,… ya que la precisión y el enfoque es lo importante.

Este sistema funciona si existe una alineación de los departamentos y equipos de ventas y marketing, ya que es un sistema con una orientación al público objetivo hiperefectiva y con un uso inteligente de los flujos de conversión automatizados. Y en la era donde los clientes son multicanal, no lineales y cada vez más anónimo, desarrollar acciones de Social Selling donde no haya una coordinación de ambos departamentos provoca invertir para obtener resultados mediocres.

Un sistema ABM de éxito comprende:

  • Control de las visitas, circuito de compra y métricas de la web; con distintas herramientas puedes conseguir los datos de la empresa, del usuario que visita tu web. También el recorrido que hace dentro de ella y en que apartados o página se ha centrado más. Si alguien ha visitado tu web y realiza un determinado circuito tiene, en principio, un determinado interés.

 

  • Convierte la visita en un mail; con los datos y dominios web de las empresas que han visitado tu web podemos conseguir los mails del grupo de personas que trabajan en la empresa; no podrás saber quien de ellos es pero si puedes seleccionar en un primer momento quien o quienes de dicha empresa te pueden interesar contactar para conseguirlos como clientes.

 

  • Contacto; con los mails y los nombres de las personas que te interesan das el siguiente paso, contactar directamente con ellos a través de la red social que te interesa.o en la que él sea mas activo. Solicítale forma parte de su red. Pero no solo te quedes ahí, realiza también un contacto indirecto mediante anuncios y retargeting dentro de esa misma red social.

 

  • Personalización; una vez admitido en su red, cumple con el RGPD y solicita su permiso para poder remitirle información. Aquí el proceso lo personalizas en cuanto a mensaje pero en cuanto a proceso, lo automatizas. Si conoces muy bien tu ciclo de ventas y el proceso habitual que sigue un posible cliente puedes automatizar estas acciones mediante diversas herramientas que puedes enlazar a tu CRM.

 

  • Venta; el posible cliente sigue el proceso y ciclo de ventas cuando cumpla determinados requisitos es cuando salta la alarma dentro de tu CRM que le indica a tu equipo de ventas que es el momento idóneo para contactar con él. El departamento de ventas tiene toda la información del cliente, su historial, sus intereses y los pasos que ha realizado en el circuito; el comercial sabe casi al 100% que es lo que busca el posible cliente y que servicio/producto es el que encaja. El posible cliente conoce perfectamente la empresa y la consideración como posible opción de compra. Aquí es donde el comercial aporta su valor añadido, no en las etapas anteriores ya que el posible cliente estaba valorando no decidiendo y es en la fase de decisión de el comercial muestra su buen hacer.

 

  • Balance; al final del proceso hay que comprobar que todo cumple con las expectativas y los resultados objetivos. Ventas traslada la información a marketing para establecer los puntos de mejora dentro del proceso y que mejoras necesita, ¿el objetivo? aumentar las ventas y la rentabilidad del cierre para llegar a ratios del 47% de aceptación.
Sin Comentarios

Publica un Comentario

A %d blogueros les gusta esto: