El principal problema en las ventas - Grupo Drakkar
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El principal problema en las ventas

Problemas en ventas

El principal problema en las ventas

El principal problema que se está presentando tanto para las empresas cómo para los equipos de venta es la falta de canalización/embudos de ventas … pero eso es un síntoma más que una causa.

El verdadero problema es la falta de análisis y planificación de todos los elementos y combinaciones que confluyen en el ciclo de venta de cada tipo de cliente objetivo.

Las ventas actuales no se pueden centrar sólo en:

  • Una base de datos, un call center o secretaria comercial, levantar el teléfono, llamar en el horario de máxima audiencia, enviar un mail o intentar cerrar una cita
  • O todo el mundo está online, preparo una landing pages con formulario, marketing de contenido, inbound, outbound, Ads y espero que lleguen.

Tus posibles clientes buscan valor añadido, confianza, seguridad, referencias, control de todo el proceso,… y un conjunto de varios elementos más en función de su tipología de cliente. Cada tipología de cliente busca un resultado y una propuesta de valor concreta, es lo que hay que proporcionarle y si se le comunica lo que busca, pensará “Parece que vale la pena hablar con ellos” .

Las acciones comerciales sólo online no funcionan al igual que tampoco funcionan las sólo offline. El Social Selling es la combinación de ambas, un plan de acción de marketing online se debe combinar con la acción del plan comercial y de marketing oflline. La relación humano-humano (H2H) es la que sigue siendo críticamente importante a la hora del cierre de  las ventas. Salvo que se vendan productos de bajo valor y precio que solamente con una campaña de mail es suficiente.

Los clientes prefieren comprar a aquellos a quien conocen, les gusta y en quienes confían, y las relaciones que construyen son un punto fuerte dentro de su diferenciación competitiva.

Para tener éxito en la creación de canalizaciones/embudos de ventas y, en última instancia, en nuevos clientes exitosos, hay que proporcionar valor en cada contacto y conversación con el posible cliente.

Pero, ¿qué sucede cuando encontramos un posible contacto, pero ahora no es el momento correcto?

Aquí es donde la tecnología y la automatización es tan importante. Ventas necesita que las plataformas y herramientas de automatización de marketing que puedan guiar y nutrir con contenido cada paso del proceso de compra que proporcione valor añadido al comprador. La automatización del marketing no es solo para el corto plazo, sino que también es esencial para construir una cartera de ventas a largo plazo.

La base del proceso es que todo debe funcionar en conjunto…ventas y marketing…las redes sociales y el teléfono… visión y valor añadido…la vieja escuela y la nueva escuela…los humanos y las máquinas.

Cuando la combinación es correcta el vendedor entra cuando realmente aporta valor en el proceso de venta, en el análisis de la propuesta personalizada que quiere el cliente, en la presentación de la propuesta y en el cierre de la misma. En todas las fases anteriores es donde se tiene que encontrar marketing y las herramientas de automatización que son las que aportan valor en las fases previas.

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