Aumentar la productividad comercial - Grupo Drakkar
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Aumentar la productividad comercial

Aumentar la productividad comercial

La meta anual principal de cualquier empresa es aumentar ventas y todas establecen una serie de objetivos a su departamento y equipo comercial; pero cuando estas se ven que no se están logrando la dirección empieza a preguntarse:

  • ¿Cómo puedo clonar a mis mejores vendedores?
  • ¿Cómo lograr que mis actuales clientes me compren más?
  • ¿Cómo conseguir mayor productividad en el equipo comercial?

El secreto de alcanzar un mayor crecimiento y rentabilidad ya está dentro de la empresa. Por nuestra experiencia, la información que necesitas para escalar e impulsar las ventas la tienes, los datos.

Pero la solución no es solo tener esos datos sino trabajarlos. Un buen análisis de los datos del departamento comercial genera un aumento de ventas de entre el 10 y 20%.

La gran pregunta es ¿cómo?, y la respuesta es tan sencilla cómo seguir 3 pasos:

Estudiar los datos de la cartera de clientes; hay que empezar por analizar la cartera de clientes actuales y antiguos para responder a ¿el cliente compra puntualmente o sigue un patrón de compra? ¿una promoción o campaña desencadenó la compra? ¿cuál es el habito de compra del cliente (prefieren que lo visiten, realiza el pedido o la compra por teléfono, visita el establecimiento, lo hace por mail, móvil, mediante el comercial, en la tienda online,…)?. Realizar un análisis del historial de cada uno de tus clientes, o al menos de los más interesantes, es primordial. Conocerás no sólo cuanto han comprado sino lo que compró, cuándo, dónde, cómo, lo que hicieron antes, que motivó la compra, etc.

Observar, escuchar y fidelizar; vas a tener un perfil especifico de lo que el cliente realmente quiere o necesita comprar. Cualquier interacción con tu cliente, ya sea a través del sitio web o en persona, por teléfono, mail o por medio de redes sociales te proporciona datos para conocerlos mejor. Observar y escuchar por los distintos medios te permite utilizar esa información para definir o mejorar la ofertas de productos/servicios, crear nuevos o detectar nuevos recursos que generen mejores oportunidades de ventas. El conocer los hábitos de compra de los clientes proporciona más puntos de enlaces para generar ventas, cuanto mayor y mejor relación tengas con ellos mayor fidelización.

La persona adecuada en el momento adecuado; si conoces y controlas todos los datos del perfil de tus clientes, o de los futuros clientes, sus hábitos de compra,… la oferta le va a llegar en el momento que lo va a necesitar y a la persona adecuada. De nada sirve enviar 3.000 ofertas a toda la base de datos si sólo 20 son los que van a comprar. El cliente espera que lo conozcas y que le ofrezcas lo que quiere, una oferta personalizada.

¿Qué herramientas estás utilizando para aprender sobre tus clientes y aumentar la productividad de tu equipo comercial?

El 63% de las empresas admiten que no utilizan ningún tipo de análisis sobre su base de datos.

El análisis de Big Data es como una máquina de rayos X para las empresas y aquellas que lo aplican obtienen un 6% más de beneficio que las que no lo utilizan.

Productividad comercial

 

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